一、先分清两组：4个海运专用，7个通用
国际商会（ICC）的 Incoterms 2020 收录11个术语，按运输方式分两组：FAS、FOB、CFR、CIF 只用于海运和内河；EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DPU、DDP 适用于集装箱、空运、铁路、公路和多式联运。
这个约束是硬性的：空运合同里写 CIF，风险转移点是"货物装上船"，而空运没有这个动作，出险时找不到分界点。选术语第一步，先看清运输方式。
二、五个维度看懂每个术语
11个术语的差别集中在五处：主运费谁付、风险在哪点转给买方、出口清关谁办、进口清关谁办、保险谁买。对照这五列，责任边界立刻清晰。
- EXW（工厂交货）：卖方义务最小，买方承担之后全部运输与风险。
- FOB（船上交货）：卖方出口清关并装船，风险装船时转移，运费保险由买方安排。
- CIF（成本加保险运费）：卖方付海运费并按最低标准投保，风险同样装船时转移。
- DDP（完税后交货）：卖方义务最大，进口清关、关税、增值税全在卖方。
三、C组的"错位"：付运费的人不担运输风险
CPT、CIP、CFR、CIF 合称 C 组，共同点是卖方付主运费，风险却在起运地转给买方。海运费付到目的港，货在途中烧毁灭失，损失仍算买方的。所以 C 组下买方必须自己买保险：CIF/CIP 虽由卖方投保但只满足最低标准，CPT/CFR 下卖方无投保义务，买方不买就是"裸奔"。
四、集装箱货别写FOB，改FCA更稳妥
FOB 风险分界点是"货物装上船"，但实际要先交柜到堆场、等靠泊配载。从交柜到装船这段，货已不在卖方手里，风险却还在卖方账上。FOB 本为散货杂货设计，集装箱货应改用 FCA，风险点落在"交给承运人"。国际商会 2020 版也建议集装箱货优先用 FCA。
五、CIF的保险只保最低标准
CIF 项下卖方最低投保标准是 ICC(C)，只保搁浅、沉没、火灾、碰撞等重大事故，不保湿损、偷盗、污染。惯例保额为发票金额加成 110%。客户只写"CIF"不写条款，出事后按最低标准赔。另注意：CIP 自 2020 版起最低保险义务从 ICC(C) 提到 ICC(A)，同一批货 CIP 保费高于 CIF，用旧口径报价会悄悄吃掉利润。合同里的版本年份不是格式细节。
六、DDP的难点在"进口商"身份
DDP 卖方义务最重：目的国进口清关、关税、增值税、陆运和全程风险都在卖方。难点是清关需要目的国的进口商主体或税号，不落实这个身份，货到港就被卡、产生滞港费。常见做法：设主体自己做进口商、委托货代做进口商记录方、或改报 DAP 把清关交回买方。没有进口商别口头答应 DDP。
七、报价前必做的三件事
- 写全三要素：术语+精确地点+版本年份，"FOB 上海"要精确到码头。
- 确认两端报关：出口端能否以自己名义申报，进口端谁做进口商。
- 把保险条款、保额、币种写进合同或形式发票。
八、六个常见用法错误
- 集装箱货写 FOB（改 FCA）
- 出口业务写 EXW（境外买方难在中国完成出口申报）
- 把 CIF 当全险
- 答应 DDP 没落实进口商
- 地点只写城市名
- 合同不写版本年份
贸易术语只管交货、风险、费用和报关，所有权转移、付款条件、质量索赔、适用法律和不可抗力都要在销售合同单独约定。
参考图灵搜外贸研究院《FOB、CIF、DDP 到底谁付运费、谁担风险？Incoterms 2020 十一种贸易术语一张表分清》（2026-09-28）及毕瑞出海《国际贸易术语详解》整理。