Incoterms 2020 到底是什么？
Incoterms（国际贸易术语解释通则）由国际商会（ICC）于 1936 年首次发布，每 10 年修订一次。现行版本为 Incoterms 2020，自 2020 年 1 月 1 日起生效，共包含 11 个术语。它的本质只回答三个问题：风险何时从卖方转给买方？费用由谁承担？手续由谁办理？
没有"最好"的术语，只有"最适合"当前业务的术语。集装箱海运优先用 FCA，传统散杂货海运用 FOB/CIF，门到门跨境电商用 DDP，B2B 内陆交付用 DAP。
11 个术语速览：卖方义务从小到大
Incoterms 2020 的 11 个术语分为两大类：
通用类（适用于任何运输方式）：
- EXW（工厂交货）— 卖方义务最小，买方负责一切
- FCA（货交承运人）— 集装箱海运的"正解"术语
- CPT（运费付至）— 卖方承担主运费，不含保险
- CIP（运费、保险付至）— 卖方承担运费并投保 ICC(A) 一切险
- DAP（目的地交货）— 卖方运到目的地，不含卸货
- DPU（卸货后交货）— 2020 新增，卖方需负责卸货
- DDP（完税后交货）— 卖方义务最大，含关税清关
仅水运类（海运/内河运输）：
- FAS（船边交货）
- FOB（船上交货）— 中国外贸最常用
- CFR（成本加运费）
- CIF（成本、保险加运费）— 报价最常见
外贸最常用的 4 个术语详解
FOB（船上交货）
卖方负责出口清关、将货运到装运港并装上买方指定的船。货物在装运港装上船时风险转给买方。典型报价如"FOB Qingdao USD 50,000/20GP"。FOB 是外贸业务员入门首选，卖方不操心海运，风险责任清晰。
CIF（成本、保险加运费）
在 CFR 基础上，卖方再加买最低 ICC(C) 保险，保额为合同价的 110%。但注意：风险转移点仍是装运港装船时，运输途中货损由买方承担。CIF 的优势是报价简单，卖方可以赚运费和保费差价，绑定客户。
DDP（完税后交货）
卖方承担到买方指定地点之前的所有费用、关税、清关和法律责任。风险在目的地交付时才转移。典型场景：跨境电商、亚马逊 FBA 头程、海外仓补货。报价示例："DDP Amazon FBA ONT8 USD 65,800/20GP"。
FCA（货交承运人）
卖方出口清关后，把货交给买方指定的承运人（堆场/ICD/卡车/货代仓库），风险在交付承运人时转移。Incoterms 2020 新增条款：买方可以要求承运人在装船后向卖方签发"已装船提单"，解决了信用证议付的痛点。这是集装箱海运的推荐术语。
FOB vs CIF：业务员最高频问题
- 卖方报价范围：FOB 仅到装运港船上；CIF 到目的港并含保险
- 货代选择：FOB 由买方指定货代；CIF 由卖方自选货代
- 风险转移：两者完全相同，都是装运港装船时
- 保险：FOB 买方自行投保；CIF 卖方至少投保 ICC(C)
- 退税基数：两者都按 FOB 价计算
- 新手建议：新客户用 FOB（风险小），稳定客户用 CIF（赚差价、绑定客户）
集装箱海运为什么该用 FCA 而非 FOB？
ICC 在 Incoterms 2020 中明确建议：集装箱货物应使用 FCA/CPT/CIP，而不是 FOB/CFR/CIF。原因有三：
- 风险盲区：集装箱在装船前会在堆场停留 3-7 天。期间发生火灾、被偷、塌箱等事故，按 FOB 规定风险仍在卖方，但卖方已无法控制堆场环境
- 提单问题：FCA 2020 新增"装船提单"条款，解决了信用证议付难题
- 保险匹配：CIP 默认 ICC(A) 一切险，比 CIF 的 ICC(C) 保障更全面
但现实是，中国出口 90% 以上集装箱仍用 FOB/CIF。建议新合同积极引入 FCA/CIP，老合同延续 FOB/CIF 时额外购买"装船前险"覆盖堆场期风险。
5 个常见报价踩坑案例
- FOB 漏算杂费：THC、文件费、电放费等装港杂费通常 200-500 美元/票，少算直接亏
- CIF 保险买错：默认 ICC(C) 仅保灾难性损失，暴雨潮湿货损不赔。建议合同明确"ICC(A) + 战争险 + 罢工险"
- DDP 漏算 IOR/Bond：报美国 DDP 忘记算 Customs Bond（约 500-700 美元/年），单票可能亏 1000 美元以上
- EXW 影响退税：EXW 由买方安排出口报关，卖方拿不到报关单，无法办理出口退税。建议转 FCA
- CFR 报价被比价：大客户拿到 CFR 报价后自行拆分 FOB+运费比价，发现更便宜就转单，卖方失去主动权
合同中 Incoterms 条款怎么写？
在 PI 或 Sales Contract 中，Incoterms 条款应至少包含三个要素：
术语 + 地点 + 版本，例如："FOB Qingdao Port, China (Incoterms® 2020)"
进阶建议：合同中可补充保险范围（ICC(A)+战争险）、汇率锁定、不可抗力定义、运输延误责任等细节，弥补 Incoterms 通则的不足。信用证 LC 的具体单证要求优先于 Incoterms 的一般规定，建议合同、LC、Incoterms 三者条款保持一致。
参考来源：青岛麦特国际货运代理《Incoterms 2020 贸易术语全解》、ICC Publication No. 723E